Hace unos años, cuando todavía no hablábamos de Covid-19 y cuarentena, debíamos pensar muy bien qué canales de distribución o qué retailers eran los más convenientes para posicionar nuestra marca o producto, sumado a negociaciones y esfuerzos para llegar al cliente final.
En este nuevo contexto, donde los hábitos de consumo se consolidan en la practicidad e inmediatez de lo digital, podemos asumir que estamos ante una oportunidad concreta; empresas y pymes que quieren vender sus productos directamente a los consumidores.
En esta nota te vamos a contar cómo a través de estrategias digitales podés llegar a tus clientes y vender más.
DIRECTO AL CONSUMIDOR (DTC)
El modelo de negocio DTC se puede resumir como un formato donde se suprimen eslabones en el proceso productivo, en este caso la distribución para optar por un canal de venta directa al consumidor. De esta manera, las empresas pueden tener un trato más cercano con sus clientes, entendiendo mejor sus necesidades.
Algunas de las ventajas son:
- Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costos derivados de la comercialización directa del producto.
- Relación directa. Prescindir de los intermediarios permite tener un trato más cercano con los clientes y conocer sus necesidades e inquietudes, lo que se traduce en una mejor experiencia de cliente.
- Control total del canal, lo que permite detectar y resolver ágilmente inconvenientes que se den en el proceso de compra.
- Generar imagen de marca. Muchas veces la imagen corporativa de algunos artículos se diluye cuando la cadena de distribución es larga. Por ejemplo, la empresa “Moño Azul” quien es pionera en Argentina en la producción y exportación de manzanas y peras, adoptó un modelo digital tanto en su comunicación como en la comercialización.
En redes sociales construyen la marca desde lo premium y la trayectoria de más de 50 años en el mercado, muestran sus productos con contenidos relacionados a recetas e intentan llegar a un público jóven mediante post con influencers. Por otro lado, venden directamente sus productos a través de un eCommerce montando en su sitio donde es posible comprar frutas orgánicas y premium. Con esta estrategia, se genera una imagen de marca muy fuerte para lo que es una fruta, un producto que suele ser bastante anónimo. De esta manera, ya no hablamos de una manzana, sino de una “Mono azul” y que tiene el diferencial de poder ser elegida por el consumidor desde la web.
- Mejores negociaciones al haber menos intermediarios.
Estos beneficios del modelo DTC se potencian con las tendencias que trajo la nueva normalidad: según destacó la CACE, en los primeros 6 meses del 2020, el eCommerce en la Argentina se facturó $ 314.602 millones de pesos, lo que representa un incremento del 106 % con respecto al mismo período 2019. Estos datos significativos abren una ventana en medio de la crisis, y vaticinan un escenario donde lo digital es tan posible como necesario.
Pero aquí, no hablamos de patear el tablero y eliminar eslabones de la cadena, sino de sumar estrategias digitales que nos permitan integrar canales. De esta manera, podremos potenciar, controlar y vender directamente.
Como vimos en el ejemplo de las manzanas “Moño Azul”, la visión es complementar con un canal de ventas directo (un eCommerce, por ejemplo), al mismo tiempo que se continúa negociando con distribuidores como se venía haciendo.
LA OPORTUNIDAD ES HOY
Lanzarse a un modelo de venta directa puede dar vértigo, lo que hay que poner en la balanza (además de los beneficios) es que es un buen momento para hacerlo.
Aquí nos referimos a los avances de la Transformación Digital, que cada vez son más accesibles y que nos pueden permitir sumar canales de venta.
Todos los rubros pueden hoy tener su eCommerce, campaña de redes sociales, posicionamiento SEO, e email marketing porque a todos los consumidores les interesa estar en contacto con las marcas que consumen, y hoy en día, donde más están los usuarios es en el campo de lo digital.
Las redes sociales por ejemplo, propiciaron el fenómeno del Social Commerce, un nuevo canal de ventas que se da en las redes y que con el Coronavirus terminó de afianzarse. Al no poder salir a la calle, las únicas vidrieras que se pudieron usar fueron las fotos que se subían a redes como Instagram -una de las más visuales y con más engagement– con más de 100 millones de usuarios activos mensuales se vuelve muy tentador.
Por otro lado, hay que tener en cuenta la agilidad de las plataformas de eCommerce. En la actualidad, es posible crear una tienda online en poco tiempo, donde inclusive se pueden dar integraciones con otras plataformas de gestión que faciliten el control y trabajo de todo un equipo. Si tenemos en cuenta que el 78% de las ventas en el último año se hicieron por tarjeta de crédito, es inevitable pensar en estrategias que se vuelquen más hacia el eCommerce.
Otro dato significativo es que el 90% de los argentinos ya compró online en algún momento (CACE), lo que nos lleva a inferir que 18,3 millones de personas están comprando por internet. Sin dudas, es un gran momento.
EXPERIENCIA DE CLIENTE DTC
Los consumidores reclaman una mejor experiencia, publican si están satisfechos o exponen sus quejas con el fin de ser escuchados, y esto es independiente del modelo de negocio que abordemos. Por suerte la tecnología acompaña a estas necesidades en torno al CX, y considerar un modelo DTC nos puede dar un mejor manejo de este aspecto al no tener intermediarios.
Como mencionamos antes, tener trato directo con el consumidor tiene ventajas y una de ellas es la cercanía, hablarle cara a cara. Y así, la empresa logra tener una gestión controlada de la experiencia que el consumidor va a tener con su producto o servicio.
Para que la experiencia sea satisfactoria y nuestro comprador incluso se vuelva promotor, es necesario trazar una estrategia sólida, pensando en el recorrido o viaje que este consumidor va a hacer con respecto al producto o servicio que adquiere y usa.
Para que no haya fisuras en este Journey, hay plataformas XaaS como las que ofrece Genesys Cloud, donde en un solo lugar es posible diseñar y anticipar cómo será la experiencia. Genesys Cloud se basa en conectar las interacciones del cliente con todos los canales, produciendo una única conversación entre el empleado y el cliente.
Esto se traduce en una mejor gestión de cara al cliente y en eficiencia para los empleados, simplificando y manteniendo controladas las interacciones y los vínculos en el largo plazo.
ESTABLECER LAZOS
Por último, un tema importante a tener en cuenta en el modelo DTC es que los vínculos entre la marca y el consumidor pueden ser más auténticos y esto se traduce en fidelización.
Obtener datos y analizar la información nos permite obtener un mayor Lifetime Value del cliente ya que permite la personalización de las experiencias de compra. La personalización no sólo es importante porque trae ventas sino porque el 75% de los usuarios la prefiere.
Así, podemos propiciar una relación de largo plazo con nuestros clientes, aportando valor desde la cercanía y brindando canales propios de comunicación y venta. Es el mejor momento para hacerlo ¡adelante!
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